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德国外贸市场开发攻略

德国人口总数约为8300万,人均GDP接近5万美元。作为中国卖家关注的重要外贸市场,也是外贸工作的重点开发区域。

德国人的特质

和德国人初交,会发现他们严肃认真,不苟言笑。做事谨慎小心,一切按规矩和制度行事。一般来说,德国人比较擅长细致化的思维模式,他们心思十分细腻,思维缜密。

同时,德国客户非常看重产品的质量。80%的德国人在购买前都会详细阅读销售及售后服务条款。因此向德国出口的产品一定要准备清晰又详细的产品页面、提供详细的产品价格、信息和退货政策。

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此外,德国也是一个典型的契约精神的国家,他们在贸易交易过程中对细节问题和效率问题也十分看重。在贸易合同的拟定上,他们会对合约中的各个条款进行认真细致的斟酌与思考,一旦敲定了合同,那么他们就会完全按照合同来执行,绝不会反悔。

因此,同德国人打交道的时候一定要注意:

· 要严谨、保守、思维缜密。不要试图去改变他们认定的东西;用数据说话,不要泛泛而谈。

· 追求质量、讲究效率、关注细节。我们在开始介绍我们产品的时候,最好让他们切身感受一下我们产品的质量水平。同时,在后期贸易谈判或者货物运输以及产品交货过程中,注意要果断、不要拖泥带水,认真对贸易从合作到交易的各个环节进行有效追踪,并及时反馈给买家。

· 在合同的拟定和签订上,我们也不要怕费事,一定也要仔细斟酌,防止后期各种修改问题的出现。和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

德国市场特点

德国是欧洲最大的市场之一。2018年上半年中国对外贸易总额约为22047.4亿美元。而在同欧洲各国中,中国和德国的双边进出口总额最高,约1千亿美元,约为中国同期对外贸易总额的4.48%。

中国对德出口商品主要有:电机、电气、音像设备及其零件、机械器具及零件、服装及衣着附件、家具、寝具、灯具、织物制品、光学、照相、医疗等设备及零件等。

德国的电子商务也是巨大的市场,尤其是移动端。预计到2020年,德国电商市场将达到772.2亿美元。德国有58%的网购者是先下单后付款。此外,有34%的德国人习惯于使用信用卡支付,包括MasterCard,Visa和American Express。

德国市场文化

· 忌晚上谈生意。德国人不像日本人那样喜欢约在晚上见面。德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间。因此,如果冒昧地约德国人晚上谈生意,那是不受欢迎的。在与德国人进行商务交往时,忌邀德国买家晚上谈生意。德国上班时间换算为中国时间是15:00至23:30。

· 忌乱谈德国产品的优劣,德国人讲究效率与质量的声誉,他们很为自己的产品质量而自豪。因此,切忌轻易议论德国产品的优劣。

· 精于讨价还价,德国人精于讨价还价,常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中,他们还会在交货和付款日期上对你施加压力,要求你缩短交货期,要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见,因此你最好对此有所准备,或者坚定地说“不”,或者坚持某些条款,准备好让步条件。

· 重视安全 。德国买家不希望浪费时间和金钱购买低质量的产品,即使该产品价格低廉。相比美国人,他们在购买前会做更多的研究,不仅会研究产品的质量,还会研究品牌的可靠性。

· 希望提供产品认证。只有卖家自己说明产品的可靠性和质量并无法取得德国消费者的信任,他们希望卖家能提供来自第三方认证,例如其他德国买家的评论、德国或欧盟机构的认证书等。

因此,卖家的产品可能已经获得美国食品和药物管理局(FDA)批准并且赢得了美国买家信任,但这对德国买家来说几乎没有任何说服力。

当然,这并不意味着没有当地证书卖家就无法销售任何东西,而是如果该产品能够获得德国当地认证,销售率会更高。

· 营销术语。中国卖家使用一些 “浮夸”的营销术语对美国买家来说非常有用,因为他们希望卖家指出产品是“best”(最好的)“most effective” (最有效的)或“the only one of its kind”(唯一的)。但德国人更注重事实,如果卖家的产品描述中说产品很好,他们会想知道该产品到底有哪些功能、性能比别人的好,以及相对应的价格差异是多少。

德国的重要节日与德国人的禁忌

德国的重要节日主要有:

· 圣诞节假期(weihnachten)12月25日至26日,但很多的企业和政府机关从12月24日放假至1月2、3日。

· 元旦假期(neujahr) :12月31日夜晚进行。

· 狂欢节(karneval/fasching/fastnacht): 2月10日左右是狂欢节日。

· 复活节(ostern)日期不定,一般在三月底四月初。

· 国庆节(nationalfeiertag) 10月3日,放假一天!

德国人的禁忌:

虽然德国人在做事时给人很古板很严谨的感觉,但在实际日常交际活动中他们还是很活泼健谈的。在与德国人的交流谈话中,应该避免涉及到这些话题:菊花、红色-黑色、星期五及13号、棒球-美式足球、东德西德遗留问题、交叉式的谈话、恭维话、私事。


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